行動経済学をマーケティングに落とし込む。なぜか売れるマーケティング手法を解説！
HongoRyukiマーケティングというと、3C分析や4Pなど定番の手法があり全て欠かせない重要なポイントです。
経済学は、『人間は常に合理的である』という考えのもと設計された学問です。
これらを組み合わせることで、マーケティングには大きなメリットがもたらされます。
今までは、
『データを活用しみせる』
『人間は常に合理的な判断をする』
というふうに考えらていましたが、
さらに、現実的でデータに基づいた消費者の行動をチェックし科学的にアプローチして
売上を向上させる
”行動経済学＋マーケティング”
をこの記事を通して学んで実際に活用してみてください！
行動経済学とは？
まず基礎として行動経済学について、解説します。
従来の経済学というのは、人間は常に合理的な判断をすると考えられていました。
例えば、
スピーカーが欲しくて、家電量販店に行った。
お店側は消費者に対して可能な限りのスピーカーを並べておくことで、消費者は購入する。と考えられていました。
10種類のスピーカーを置くより20種類置くといった感じです。
しかし、試してみると
多ければ多いほど購入率が下がってしまいました。
これはなぜかというと、『多すぎて選べない』と思われてしまったのです。
多くの商品が並ぶことは、多くの選択肢があり選択肢が多ければ多いほど合理的な判断ができると考えられていた
経済学では販売するチャンスを逃してしまっていたのです。
実際みなさんも、このような経験はあったのではないでしょうか？
たくさんの選択肢がある方が合理的な判断ができますが、少数に絞られていた方が行動に移せたのです。
特に優柔不断というのはこういったことから起こります。
こういった
人間の非合理的な生き物である
ということを証明した経済学に心理学を合わせたものが行動経済学なのです。
行動経済学をマーケティングに活用する方法
それでは、行動経済学をマーケティングに活用する方法はどのようなものがあるのでしょうか？
ここからは、理論や法則・人間の思考方法を紹介していきます。
是非、活用できるものがあればご活用ください。・
人間は1日に平均35,000回の意思決定をしている
『こうする』と判断することは実は無意識に一日平均35,000回もしているのです。
そんな自覚ないよ！という方がほとんどだと思います。
例えば、この記事を読むのにも
行動経済学について調べよう！
何を使って調べよう？
Googleにしよう！
どうやって入力しよう？
これで検索しよう！
どれを読もう？
と記事に辿り着くまでにも大量の意思決定をしています。
この記事を開いたのも自分で判断した結果です。
1日に膨大な件数を判断するからこそ、しっかり考えて判断することは難しいことがたくさんあります。
これらを
すぐに判断できる思考方法を
システム1
少し考える思考方法を
システム2
と呼ばれています。
どちらがいいのか・悪いのか
そういった話ではなく、皆さんの無意識に判断しているシステム1と
しっかり考えて合理的に判断しようとするシステム2をうまくマーケティングに活用することが重要です。
システム理論の活用参考例
多くの場合、システム1を使って判断されます。
例えば、日常利用する商品の開発者は他社の製品と比べてこんなスペックが優れています！
とマーケティング・PRしますが、
実際消費者は、あ！これがいいな！といったように直感で動いて購入されることが多くあります。
高額なものはしっかり考えられますが、
トイレットペーパーの機能性について考えて購入せず
あ、これダブルだ！購入しよう
こっちの方が安いな
などあまり考えずに買われることが多いと思います。
実際には、コアレス（芯がないもの）や芯に銀イオンを含ませ消臭効果を高めたものなどありますが
知らなかったという方も多いかと思います。
これらは、システム1で買われるからです。
逆に高価なものはシステム2を使われるのでスペックなどの情報を出すことは重要です。
例えば、車を買うときには
- 何人乗り？
- 燃費は？
- 荷物どのくらい乗る？
などスペックを考えることが多くなるので、
情報をしっかり出す必要があります。
コンビニなどの並ぶ位置のテープ
コンビニなどに、並ぶ位置を決めるテープが貼ってあることが増えました。
あれも行動経済学的な応用方法です。
そこに並びなさい！と教わったわけでもなく
気づいたらそこに並ぶようになっていた。
そうなんです。
”気づいたら”並んでいたのです。
これは、社会的証明・デフォルト効果
を活用された代表的な例です。
誰かが、そこのテープに並んでいて
『前の人がテープに並んでいるから私もそこに並ぼう』このように考え同調圧力などで
並びだし、多くのお店で当たり前に導入されている（デフォルト）から迷わずにそこに並ぶ
こういった、『テープを貼るだけ』でも行動経済学を使った人を並ぶ位置を操作することができます。
単純接触効果の応用例
これは代表的な行動経済学の理論ですでに知っている！という方も多いのではないでしょうか？
何度も見ることでそれに対して好感をいただくというものです。
しかし、活用方法は意外とみんな同じ活用をしています。
それは、『何度もその人に会う』というシンプルなもの。
確かに効果的ですが、実際には他にも活用できます。
マーケティング戦略に落とし込み活用する
『何度も見てもらう』そうすることで好感を抱かれ購買につながりやすくなります。
マーケティングにおいて商品を買ってもらう・来店してもらうには
何度もそのブランドを見てもらうことでも効果を発揮します。
例えば、
インスタを見ても
TikTokを見ても、チラシを見ても
その商品が載っている。
そんな状況になったら、どうでしょうか？
また経験あるのではないでしょうか？
好き！というわけじゃないのに
タピオカを飲んでいた。
流行りのものを買っていた。
こんな経験。
これらは、単純接触効果の結果でもあります。
何度も見て、それを認識し害が自分にとってない→安全→好感を持ち興味を持つ
認知から購買までの行動に
活用できます。
重要なのは何度も見てもらうこと
一度見ただけでは、不十分です。
何度も見てもらうことで、見るたびに好感度が上がりやすくなり
購買に繋がることがあります。
メルマガ配信に落とし込む
そもそも、メルマガも消費者に対して何度も接する機会として単純接触効果を発揮しますが、
そこに一枚写真を埋め込むだけでも変わります。
その写真とは、営業担当の方の写真を用意してみてもらえる位置に用意するだけ。
その営業担当を認識することで
会っていないのに会った気がしてしまい、実際に会った時にもリラックスして会うことができます。
選択肢を調整する
前述でもお話をしましたが、選択肢を調整するのも重要なことです。
人間は常に合理的な判断をするわけではなく、『できれば楽をしたい』でも『選択肢は多くあって欲しい』という自由勝手な生き物です。
お店に行ってスピーカーを買いたい！お店に行こう！と思ったときに
あそこのお店は品揃えが悪い
あっちの方が品揃えが良いからそっちに行こう！と思うことはよくあると思います。
しかし、品揃えがいいとどれを選べばいいのか分からなくなってしまいます。
自己矛盾を抱えてしまいます。
自分で選んだのに自分のせいで選べなくなってしまう。
だからこそ、品揃えを良くすることは重要です。
しかし、買ってもらうためには数を少なくすることが重要です。
この矛盾を解決するために、店頭に人気ランキングなどを用意することで
多くの品揃えの中から商品を選べるようになります。
アマゾンやネットフリックスの例
アマゾンやネットフリックスには多くの商品やコンテンツがアップされています。
選択肢が多くて、よく使う人が多いサービスですが実際にどれを買うか（見るか）迷って結局やめてしまった経験がある。
という人もいると思います。
これは、選択肢が多すぎて選べなくなってしまっているのです。
そこに目をつけたの行動経済学チームです。
選択肢を過去の購買記録や視聴履歴から
リコメンド機能として、押し出すことで
『あ、これでいいや』
など、意思決定をさせることができます。
これは、意思決定をさせられたわけではなく、
自己判断で購入しているので満足度も高く終わります。
デフォルト効果の活用事例
デフォルト効果とは、初めから選ばれた状態でスタートすることを指します。
例えば、ジムに入会するとオプションが選択されていたが外す欄にチェックをしなかった（デフォルト状態）のでそのままオプションを使い続けている。
ということはよく見受けられるジムの営業方法です。
しかし、デフォルトに設定していないと
その後に別途契約する件数は大幅に下がります。
最初から選ばれている決定に対して人間は、損をしていてもデフォルト状態を変えようとすることは少ないのです。
海外では、
臓器移植のドナーが少なく集める必要がありました。
運転免許証に臓器移植をするかしないか選び意思表示できますが、多くの人が未記入（移植しない）状態になっていました。
そこで、免許の発行時に説明し移植するかしないかを問うとデフォルトで設定されている移植するを選ぶ人が大幅に増えたそうです。
デフォルト効果は国が活用している方法でもあります。
行動経済学をマーケティングに活用する
いかがでしたでしょうか？
意外と身近なところに行動経済学は使われていて、目にしたりその機能を便利に使ったりしていたのではないでしょうか？
こんな行動経済学に無意識に操られていたのにこれからもきっと、操られ続けてしまいます。
それは、行動経済学に抗えないほど本能的な部分でアプローチされてしまい
人間という動物では本能に打ち勝つことができないため、気づいた瞬間は抗えても
数時間後には忘れて操られてしまいます。
是非、そんな行動経済学をあなたのマーケティングにもぜひ活用してみてくださいね。
もし、興味を持っていただけたら
行動経済学コンサルティングの無料相談会を実施しているので、相談だけでも申し込んでみてください
