実店舗で行うマーケティング戦略の立案と実行方法を解説

実店舗の運営を初めてまず始めに困るポイント

”お客様がなかなか来店してくれない”
”来店しても、リピーターに繋がらない”
”毎日・毎月の集客が苦しい”

といったところではないでしょうか？
多くの店舗オーナー様において、同様の悩みやネックを抱えておりせっかく素敵な商品やサービスを作っても知ってもらうことができない。といった苦労があります。

そこでこの記事では同様に悩まれている店舗オーナー様に
マーケティングコンサルをする私が、実店舗ですぐできるマーケティング戦略を解説します。

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マーケティング戦略とは？

そもそもマーケティング戦略とはなんでしょうか？
結論：『お客様に認知してもらい興味を持たせ来店していただき、購買（購入）していただき商品やサービスを感じて貰い、再度来店や口コミをしてもらう一連の流れを戦略すること』
を指します。

さらに簡単にいうと
知ってもらい買ってもらってよかったら広めて貰うための流れ
と思っていただければ大丈夫です。

多くのマーケティング担当者や店舗オーナー様における誤解は、マーケティング戦略を
ポスティングやSNS広告など手法と混ざってしまう方が多くいます。

間違ってしまうと、それは単発で終わってしまい多額の費用や労力を費やしても
すぐに効果がなくなってしまいます。

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マーケティング戦略の立案方法と考え方

ここからは、マーケティング戦略の立案方法と考え方について解説していきます。

前提として
本来実店舗でのマーケティングは内装工事や店舗の立地など選定から始めまりますが、ここではすでに開業している店舗をモデルに立案していきます。

店舗におけるマーケティングの流れは以下のとおりです。

これらの流れに沿って、戦略を立案していきます。

まずは知ってもらうことで、商品を認知してもらい
興味を持ってもらうことに繋げます。

興味を持ったら、行ってみたい・使ってみたい・食べてみたいなどのような感情になることで
来店につながり、来店した方についてはほぼ確実に購買活動が起こります。

これらの上で、実際には数字の目標を作ったり細かく商品の設計を少し変えたりとさまざまな工程を挟みます。
詳細は画像でまとめたのでぜひご参考にご利用ください。

しかし、ここで重要なのは
1度買ってもらったら終わりではないということです。
次に繋がるように、店舗内では口コミやリピート獲得の戦略を取り組む必要があります。

ここからは、それぞれのフェーズでの戦略や手法について解説していきます。

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店舗に活かす！フェーズ別手法を紹介

それでは、前章でチェックしてもらったマーケティングのフェーズに合わせてどのような手法があるのか
チェックをしていきましょう。

自身のこれまでの手法が適切なタイミングで行えていたのか、まだやったことない手法など
気づけたらぜひこれからのマーケティングに取り入れてみてください。

１：認知を広める活動

まずは、どんな商品やサービスも認知されていなければリピートどころか購買もしてもらえません。

認知を広めるための活動として主な手法は以下のとおりです。

• SNSで発信する
• SEOで検索上位を取る
• グーグルマイビジネスを登録してGoogleマップで見つけてもらう
• 新聞やテレビなどのマスメディアに掲載する
• 地域情報誌
• ポスティング

などがあります。
これらの手法はいずれも、オープンしてからすぐに行うことができます。

しかし、マスメディアの掲載やSEO対策・グーグルマイビジネスの活用は難易度が高くすぐに効果が出づらい手法ですが
効果を出すことができれば認知を一気に広げ、SEO対策やグーグルマイビジネスは長期的に集客を行える手法です。

運営初期からは
SNSの更新などを頻繁に行い、伸びるリールを作れない・伸ばせない場合については地域の人をフォローしてみるのがおすすめです。

このフェーズにおいては、
認知度を上げる施策が重要です。どれだけ多くの商圏であっても認知度0％では購入されません。
1人でも多くの人に知ってもらえるよう広くアプローチをしましょう。

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店舗マーケティングについてさらに詳しく知りたい方は上記の記事もご覧ください。

２：興味・きっかけを持ってもらう

認知が広まったらいよいよ来店に向けて顧客を誘導します。
認知しただけでは、来店に繋がらずここのフェーズが重要です。

• SNSの更新で商品やサービスの内容を知ってもらう
• イベントの開催
• 公式ラインなどで複数回の配信を行い教育する

などの手法が挙げられます。

SNSでは、動画や画像を見てその商品やサービスを細かく知ることができ
更新方法によっては自分のライフスタイルや仕事スタイルに必要性を見出してもらう（潜在層：必要性を自覚していない人たち）ことができたり、
顕在層（欲しいという気持ちを自覚している人たち）に対してアプローチすることができます。

また、実際イベントを開催することで興味・きっかけを作ることができます。
例えば、試食会や内覧会・無料体験会など行うことで商品やサービスを体感し魅力を感じたらその場で購買活動が起こります。

他にもこの段階で公式ラインやSNSなどをフォローしてもらうことで、定期的なアプローチを行えるので
次回の購買活動に繋がりやすくなります。

このフェーズにおいては、きっかけを作ることで購買が起こりやすくなり
興味を持っている層にはSNSや公式ラインなどで教育して必要性を感じてもらえるようにすることが重要です。

3：来店してもらい、店内でサービスを受ける

ここまでの施策で興味を持って来店してもらうことができれば多くの場合、購買活動が起こります。
飲食店なら料理の注文・美容院等のサービス提供なら予約などがあります。

ここでは、客単価を上げるなどの施策も重要ですがすでに次回来店のためや口コミ戦略を始めていきます。

• 公式ラインの追加・SNSのフォローをしてもらう
• 口コミを募集していることを伝える
• インスタ映えなどSNS戦略を行う
• 回数券などを用意する

手法が挙げられます。

公式ラインやSNSをフォローしてもらうことで、次回に向けてのアプローチを戦略的に行うことができます。
例えば、公式ラインやインスタグラムのストーリーなどを定期的に店舗側から発信することで
お得な情報を顧客がキャッチすることができ、来店しやすくなったり

第一想起を起こしやすくなります。

第一想起とは、このならこの店といったようなイメージをしてもらうことです。
ハイブリット車ならトヨタ
チョコレートならゴディバ
といったように思い浮かびやすいものを指します。

また口コミを獲得していくことで、
Googleマップ上で検索したときに上位に出やすくなったり、（MEO対策）
ホットペッパーなどのポータルサイトで表示されやすくなったりするので積極的に口コミ獲得を行いましょう。

次回来店や紹介などでの来店を増やすために、
公式ラインやSNSをフォローしてもらい第一想起やお得情報で再来店に繋げる。

口コミを獲得して、
GoogleマップでのMEO対策や
ホットペッパーなどで表示されやすくなったり

次回の来店を目指して戦略を立てていきます。

4：口コミや再来店をしてもらう

前段階で公式ラインやSNSをフォローしてもらい次回来店に繋げる
口コミをしてMEO対策を行うための方法を紹介します。

• 公式ラインやSNSで定期的な更新をする。
• 商品を提供時に小さなチラシのようなものを配り口コミ依頼をする。
• メニュー表をラインで見れるようにする

などの手法があります。

前段階でしっかりと顧客と繋がることで、これらの戦略的に行えるようになります。
公式SNSなどで定期的に配信することで、第一想起を獲得し次回必要なタイミングですぐに思い出したり
お得なオファーなどで反響を獲得できます。

また、口コミを獲得していくことで
ホットペッパーやGoogleマップ（MEO）で上位表示をすることで
欲しいと感じている顕在層に深く刺さるようになります。

店舗で今必要なマーケティング方法を見つけるには？

それでは、ここまでの流れについては理解いただけたと思いますが、
自身の店舗では今現在どこでどのようなマーケティングを行うのが適切なのか。

そこが難しいポイントだと思います。
ここからは、実店舗において必要なマーケティング手法を考えるポイントについて解説します。

• ボトルネックを見つける
• 地域や商圏に対して適切なマーケティング手法ができているかチェックする
• 来店後のマーケティングが適切かチェックする

以上3点をまずは注意してチェックしましょう。

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ボトルネックを見つける

ボトルネックとは、どこか一部のフェーズが詰まっており全体の流れを制限してしまっている状態を指します。
ビジネスにおいて、ボトルネックを探すには大きく分けて

• 認知がない
• 来店がない
• リピートがない

この3つのフェーズに分けて探していきます。
フェーズごとにさらにボトルネックを見つけることが重要ですが
ここではあくまでフェーズごとにもっと向上させる必要があるポイントを探していきます。

店舗の認知がない場合のマーケティング手法

まず最初に認知がなくては購入もリピートも起こりません。
しかし、この認知施策は非常に難しく測定する方法がほとんど存在しません。

なぜなら、店舗に来店があった方に対してアンケートを取ったりすることができますがその場合は
すでに知っているから来店をされるので効果測定が難しいのです。

ではここがボトルネックになっているかどうかをチェックする方法はどのように判断するのでしょうか？

結論：オープン当初やSNSでのフォロワー数などで認知が足りていないであろうタイミングにまずは認知施策を行うこと
のみです。

かなり抽象度の高い表現ですが、まずはオープン当初はとにかく認知施策を行いましょう。
また、SNSでフォロワー数が少ない場合についても同様に認知が足りていないと判断できるのでフォロワー数を伸ばす施策を行いましょう。

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来店がない場合の店舗マーケティング

来店がない場合については、認知が取れているかどうかの次に
興味・きっかけを作れているかどうかチェックします。

例えば、公式ラインに友達追加が複数ある場合はそこから来店に繋がるようなオファーを出します。
これはクーポンやイベントなどでオファーをかけます。

また、オファーを出しても反応がないが認知が広まっている場合、そのサービスが必要・魅力がないと感じられている可能性があります。
そのため、SNSなどを活用し必要性や魅力を発信しフォロワーを顧客へ変えるべく教育を行います。
※サービスがニーズがないなどの場合もありますが、今回はニーズがあるものと定義

まずは、必要性と魅力を感じてもらうSNS発信やポスティングなどを行い、その後にクーポンやイベントを活用して
来店するきっかけを作り出しましょう。

リピートがない場合のボトルネック解消方法

リピートがない場合については、さまざまな要因が見受けられます。
例えば、美容院ならカットのクオリティが満足いかない・接客態度がわるいなど
飲食店なら衛生面に問題を感じたり味が舌に合わないなどの商品をきっかけに来店しないパターン

一回行って忘れられたり2度目いく必要性を感じない
などのリピートがない場合

複数の要因がありますが、
それぞれユーザーアンケートをとりリピートがない理由を探し出しましょう。

商品きっかけにリピートがない場合については商品の磨き直し

リピートがない要因が忘れてしまったり2度目の来店を感じない場合については
公式SNSやラインを活用してアプローチを行いましょう。

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店舗マーケティングの戦略立案と考え方についてまとめ

店舗マーケティングはオンラインとオフラインとマーケティングをできる幅が広く活動しやすいのが特徴です。
しかし、多くの手法があるがゆえに今打つべきマーケティング施策を見失ってしまいやすくなります。

まずは、この記事で解説したように
どのフェーズが店舗において弱いのか確認しボトルネックを見つけ出し対応を行いましょう。

また、店舗オーナー様でマーケティング手法に手詰まりを感じられている場合は
morethanにまずは相談してみませんか？
初回無料相談を開催中です。相談のみでも可能ですのでぜひこの機会にご相談ください。

morethanは長野県茅野市を拠点に長野県・山梨県から全国の店舗オーナー様の
集客支援を行っています。
Web制作からデジタルマーケティング・店舗マーケティングまでを一気通貫して行っているグループです。